Co to jest ROAS i jak go liczyć? Wzór, przykłady i pułapki

ROAS to jeden z najczęściej używanych wskaźników w performance marketingu i jednocześnie jeden z najczęściej źle interpretowanych. Wyjaśniamy, jak go liczyć, jaki wynik jest dobry i kiedy ROAS może wprowadzać w błąd.

Czym jest ROAS

ROAS (Return on Ad Spend) to zwrot z wydatków na reklamę. Pokazuje, ile złotych przychodu przyniosła każda złotówka wydana na kampanię.

Wzór na ROAS

ROAS = przychód z reklam / koszt reklam

Przykład: wydajesz 2000 zł na kampanię Meta Ads, a system przypisuje jej sprzedaż za 10 000 zł. ROAS wynosi 5, co często zapisuje się jako 500%.

Jaki ROAS jest dobry?

Nie ma jednej liczby dla wszystkich. Dobry ROAS to taki, który po odjęciu kosztów produktu, dostawy i obsługi zostawia zysk. Najprościej policzyć próg rentowności:

ROAS progowy = 1 / marża

Przy marży 40% próg wynosi 2,5. Każdy ROAS powyżej tej wartości oznacza zysk na pierwszym zamówieniu. Przy marży 20% potrzebujesz już ROAS równego 5.

ROAS a ROI

ROI uwzględnia wszystkie koszty i pokazuje zysk, a ROAS tylko przychód w relacji do budżetu reklamowego. Kampania z wysokim ROAS może mieć niski ROI, jeśli sprzedajesz produkty z małą marżą.

Kiedy ROAS wprowadza w błąd

• Atrybucja. Meta, Google i GA4 przypisują sprzedaż według różnych zasad. Suma ROAS z wszystkich kanałów zwykle jest wyższa niż realny przychód.

• Remarketing. Kampanie do osób, które i tak kupiłyby, mają świetny ROAS, ale niewiele dokładają do biznesu.

• Nowi klienci. Kampanie pozyskujące nowych klientów mają niższy ROAS, ale budują przyszłe przychody.

MER, czyli szerszy obraz

Dlatego obok ROAS liczymy MER (Marketing Efficiency Ratio): cały przychód sklepu / wszystkie wydatki marketingowe. MER nie zależy od tego, który kanał przypisał sobie sprzedaż, więc lepiej pokazuje realny efekt marketingu.

Jak poprawić ROAS

• Wdroż Conversions API i popraw jakość danych o zakupach.

• Testuj nowe kreacje co tydzień, bo to one najmocniej wpływają na koszt sprzedaży.

• Podnieś średnią wartość koszyka zestawami i progami darmowej dostawy.

• Popraw konwersję strony produktu, zanim zwiększysz budżet.

Podsumowanie

ROAS jest przydatny do porównywania kampanii, ale decyzje o budżecie warto opierać na marży, MER i wartości klienta w czasie. Takie podejście stosujemy w strategii performance dla naszych klientów. Jeśli chcesz policzyć docelowy ROAS dla swojego sklepu, napisz do nas.